Negli ultimi dieci anni abbiamo assistito ad una rapida trasformazione del consumatore, sia per ciò che vuole, sia per ciò di cui ha bisogno.

Il consumatore del nuovo millennio è sicuramente più attento, sensibile e informato.

È più selettivo e le sue aspettative sono sempre più alte nei confronti del prodotto, del servizio e dell’azienda.

Oggi più che mai infatti il mercato è customer oriented!

È fondamentale focalizzarsi sul cliente per capire profondamente le sue esigenze e soddisfarlo nel migliore dei modi.

Ma cosa cerca il cliente?

Il cliente oggi cerca soluzioni.

Non è più interessato solo all’acquisto di strumenti e macchinari, piuttosto alle loro funzioni operative, a ciò che i prodotti sono in grado di fare.

Un esempio pratico: molti di voi sicuramente saranno passati dal bisogno di possedere un’auto, alla necessità/convenienza a pagarne solo il suo utilizzo, o alla comodità di ricevere un avviso per ricordare il tagliando, collaudo o eventuali scadenze.

Cosa c’è di nuovo e di diverso?

C’è un mercato che cambia il modo e il profilo di consumo, e c’è un mercato che accetta una proposta diversa rispetto a prima.

Ma come fa un’azienda a rimanere competitiva?

Per restare competitivi sul mercato oggi un buon prodotto non basta più.

Bisogna andare oltre, ed offrire tutta una serie di elementi di servizio innovativi a contorno del prodotto in modo da creare maggior valore per il cliente.

Come fare?

Passare dalla vendita di prodotti alla vendita di soluzioni richiede prima di tutto un nuovo modo di pensare, in cui il prodotto venduto diventa un modo per vendere un servizio al cliente e aumentare il valore dell’offerta senza costi aggiuntivi.

Si tratta poi di cambiare il proprio modello di business da prodotto centrico verso l’integrazione del prodotto con i servizi.

Perché cambiare?

Cambiare conviene ed offre benefici per entrambe le parti: il consumatore vede soddisfatti i propri bisogni e il produttore vede aumentare e rimanere più stabili nel tempo i ricavi, per costruire un vantaggio competitivo maggiormente difendibile,

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